长沙游品侯添乐：从建筑行业转到游戏，我们是如何一步步孵化小游戏产品

12月14日，由中国音像与数字出版协会联合抖音小游戏共同举办的《2023游戏增长趋势论坛》在广州召开。论坛内容聚焦在了小游戏行业趋势与未来发展上，并以“创意无限，游有新机”为主题，汇聚了来自全国的小游戏行业专家、开发者、服务机构等共同探寻小游戏的增长机遇。

在游戏增长趋势论坛上，长沙游品科技的CEO侯添乐带来了《抖音小游戏孵化攻略》。作为“半路出家”的游戏公司，游品没有太多经验积累。但是其通过紧跟市场动态，紧跟平台方向，依旧做出了成绩优秀的小游戏产品。那么，他们是如何做到的？有哪些思考和总结？

以下是演讲内容整理：

大家好，我是来自长沙游品的侯添乐。

这是我第一次进行互联网行业的分享，因为我以前是从事建筑行业的，半路转行进入了游戏行业。感谢抖音小游戏平台提供了这次交流分享的机会。

首先给大家介绍一下我们的团队。长沙游品成立于2019年，公司人数在70人左右，以小游戏项目为主，涵盖IAA和IAP产品。虽然公司成立的时间不长，但也做出过一些数据尚可的产品。例如《荒岛求生模拟器》、《进击的汉字》、《收纳物语》等。

从立项到分发，热门抖音小游戏《我养你啊》复盘总结

本次分享的产品案例是《我养你啊》，产品名称来自于周星驰的电影《喜剧之王》里的台词。

首先分享一下产品立项之初的思路。在2023年上半年，大盘数据比较好的都是文字类游戏。突然抖音火了一款产品《男人逆袭记》，这款产品玩法新颖，非常适合发行人生态。所以我们也想做一款“逆袭类”的产品。

在我们立项的时候，市面上已经有很多类似的产品出来了，但都没有达到《男人逆袭记》的成绩。这个阶段还做这类游戏的话，要考虑的问题是：潜在用户还有多少，以及如何提高项目成功率。如果设计产品思路的时候，做的都是重复的内容，那么大概率无法达到预期数据。因为我们不一定能够理解其他产品的核心和设计思路。所以我们的工作毋庸置疑，就是创新。在框架和模式上的核心，以我们擅长的方向重新规划。

我们采用的方式是，将之前爆过量的内容进行融合。比如收纳品类、汉字类，再融合逆袭的核心——带机会性的小玩法来做结合。

在整个项目启动中不做不必要的修改，在开局要做好决策，如果想不明白的话就不要动工。我们很多的产品就吃过这种亏，产品到了接近完工的时候，我们还会复盘当前阶段抖音市场的热点并融入到游戏中，以此提高上线爆量的概率，然后再做上线前产品最后的检查和调优。

在小游戏分发买量方面，抖音是内容平台，靠视频内容来获取流量，算法决定了它每天都需要新鲜的内容来进行分发。那么游戏立项之初，除了游戏本身的系统玩法，还有一点要考虑的就是如何获取流量。

在我看来，一款成功的产品由两大块组成：一是用来做变现的系统玩法，二是一套吸量的框架。但是要注意吸量框架不要影响到变现框架，因为这两者之间其实是有矛盾的。我们要考虑的是如何把它综合起来，如果想全靠后期发行去做，会比较被动。如果能从根部优化，从研发侧优化，那么产品的上限才会更高。

一个例子就是现在的投放市场。有一些低成本的获取素材，但这个方法对于产品造成的数据损伤是不利的。所以我在想，可不可以把批量的素材内容做到游戏里面，成为一体的系统框架。这个时候就要看如何跟游戏系统框架做融合，考验的其实就是研发能力了。

我建议运营人员，也要参与到游戏的研发过程中，因为他们比研发团队更懂得如何获得流量。真正成功的产品肯定是将研发和发行的人员打造成了一体化思维的团队。下图是我总结的抖音小游戏立项分发的流程。

细节决定成败，游戏主界面对留存的影响

图中是《我养你啊》这款产品的美术设计以及UI的展示。简单说一下我们开局为什么要用桥洞，因为桥洞对于逆袭，让玩家一进入游戏就有非常强烈的代入感。

还有一个重要的核心点是游戏的主界面，我们选择这个画面作为玩家第一视野的原因是：画面比较简单，玩家的焦点视觉会比较集中。如果一进来就在城市里，那会有非常多的入口，用户是无法聚焦目光的。

我们曾经测试过，用城市做开头和桥洞做开头，用户的流失区别是很大，桥洞可以极大的提高留存。

广告变现设计思路：借鉴热门素材，洞察并利用用户的心态

接下来给大家分享一下产品广告变现的设计思路。下图是游戏中的拼车玩法，跟大家分享一下从想法到制作的整个过程。这个想法源自经常在抖音刷到的一个视频，我就在想：经常刷到这个游戏的视频素材，它的曝光一定是很高的，那么我可以用别人游戏素材的视频玩法来改装成我自己的游戏玩法。

在制作阶段，首先要结合自己本身的游戏内容，设计好广告变现。首先要确定的是玩法需要带有机会性、巧合性，又要结合变现。所以大家可以看到我们这里有多个金额的档位选择。

以500万的这个档位来介绍，我们这个拼车玩法，它分为五个步骤，就是把车分为五个部件来进行拼凑，每次拼凑会提升售价。但博弈的点是最后的车标，因为现实生活中大家也知道，车的价格高低，车标是关键因素。所以游戏中最后一个步骤就是猜车标，如果车标没有猜中，会亏损部分本金。如果猜中了，会赚取更多利润。那么这里的广告可以这样设计：给玩家提供了看视频必会赚到很多倍于本金的广告奖励。

我们在设置第三步和第四步的时候，给予了玩家选择，例如可以看视频提前卖出。

但是聪明的玩家会发现，第四步的时候卖出，赚的金额是大于成本的2到3倍以上的。那么在玩家想快速翻盘和快速赚钱的心态下，我们要做的是什么呢？我们要创造机会，给予他两次选择的机会。玩家会以为自己聪明，他觉得他自己发现了第四步赚钱最多，然后当他已经看了提前卖出的这个视频广告之后，我们在后面再设置一个装备奖励，因为玩家已经付出了一个视频的成本了，那么这个时候只要再看一次视频，就可以把之前的收获再翻一番，大家可以看到这个金额再翻一番的诱惑力其实很大。

经过此系统打点，我们发现变现效果非常优秀，所以设计广告变现的时候，一定要利用一些小方法，不要通过强制的手段让玩家去看视频，那样子只是策划觉得玩家会看，实际上玩家不但不会看，他们会觉得恶心，甚至是在这里就直接流失了。

做适合团队的产品，保证素材准确性材

接下来谈谈我对小游戏立项的机会和展望。

对于小游戏立项，我的核心思路还是根据团队的属性量身打造，找到适合自己团队属性的品类，持续更新迭代。逆袭的方向尽可能还是做一些可兼容持续更新系统的一个框架。

不仅是发行人，目前的直投对于新内容新素材的需求量非常大，直投这一块对于货不对版抓得非常严格，可能几个月前我们用货不对板的素材去投，确实能够获得一些低成本的流量。但是从长线来看的话，团队一定要有自己的原创素材能力。所以我们研发一定要保持周期性的更新内容，去做货对版的事情。其实货对版在同一款游戏数据中经过分析后发现，整体的ROI会比货不对板的素材投出来的数据要高很多。

这里给大家分享一下我们产品直投的回收情况。这里的ROI 7没有写，其实我们产品最高达到过3.8的7日ROI。这是消耗20- 30 万的规模数据，大家可以看一下目前抖音小游戏对于复访能力的建设非常关注，这个策略一推出我就将所有的游戏都接入了复访能力。

可能对于整体大盘数据起不了太大的作用，但是我想：作为生态的一员，就应该拧成一股绳，往一个方向使力，抖音的复访能力建设起来后，大家最终都能受益。抖音小游戏给了我们很好的发展平台，我接触到的每一个平台人员，他们都是相当专业，不遗余力的给我们指导和帮助。这里我要感谢平台，也要感谢我们身边的兄弟公司一路上给游品的支持和帮助，让我们和平台一起共同努力，把抖音小游戏生态做大做到强。

谢谢大家。

《2023国内手游出海白皮书——东南亚市场篇》

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